WEBマーケティング調査の技術と市場を知るツール
例から学ぶAIDMA、AISAS、ニーズ、ウォンツ
将来、英語圏で働きたいまだ学生のA。いわゆる日本人特有の文法英語は得意だが聞き取りのヒアリングや発音等のスピーキングは弱く不安。ただ文法は出来るので慣れることで簡単に解決出来ると思い街で英会話スクールの資料を集めたところ価格が高いし当然通わなければならない。他にはとインターネットで情報を集めたらマニラ在住のフィリピン人がSkypeを通して学べるオンラインスクール制度を知った。だけどフィリピン人で大丈夫？オンラインって詐欺に合わない？？しかも外国かよ…不安だな…でも無料トライアル付きだし騙されても6000円なら…一応、ネットで変な報告ないし大丈夫かな？？うーん…よし！モノは試しだやってみよう！実際にトライアルしてみたらかなりよく英語にも慣れて満足したのでfacebookに書いたら友人達からの反応が多かった。
フレームワークのまとめと比較ポイント
街でのスクール
週1(頻度)
1回(50分)
月額(3万円)
先生(英米人)
人数(グループ制)
場所(教室)
Skypeを通したオンラインスクール
予約次第だが毎日でも可能(頻度)
1回(25分)
月額(6000円)
先生(フィリピン人)
人数(マンツーマン)
場所(自宅からオンライン)
例から見るAIDMA
AIDMAとは1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが提唱した消費者がモノやサービスを購入するときの心理プロセス。この時代にインターネットはないから商品に気付いて実際に購入するまでのプロセスとなる。
Attention：注意 6000円！やすっ！！
Interest：関心 英語圏で働きたい
Desire：欲求 英会話出来なきゃ話にならないかも？
Memory：記憶 でも、どうしよう(フィリピン人・詐欺かも)？？
Action：行動 とりあえず【無料】トライアルに申し込んでみよう
この一連の流れがAIDMAの法則となる
例をAISASに置き換えてみる
AISASとは2004年に大手広告代理店の電通が唱えた消費者は購入する前に本当に購入する価値があるかを知りたくなりインターネット検索で情報収集して検討して実際に購入した場合、その良し悪しをソーシャルメディアや自由発信の出来る媒体に書き込みする流れである。良くも悪くも人間は感情を刺激された場合、人に伝えたくなる。
Attention：注意 6000円！やすっ！！
Interest：関心 英語圏で働きたい
Search：検索 実際にやった人いるのか？？変な報告は見られない
Action：行動 とりあえず【無料】トライアルに申し込んでみよう
Share：共有 超良かった！英語力アップしたしシェアしちゃおう！！
ニーズ
潜在的な必要性。例の場合、Aは英会話能力の向上が必要と考えていた。これはニーズでneedの動詞：三人称単数現在形であり名刺：複数形となる。
needs：需要・要求
ウォンツ
顕在的で指名買い(欲しいものがはっきりとわかっている)
Aの場合、元々は街のスクールに通う予定だった。これは顕在的(はっきりと目に見える形の現れ)なウォンツとなる。
が、情報収集によりオンラインスクールを知り値段、場所とAのニーズに合致したことになる。これは当初と違うのでA自身気付かなかった潜在的な欲求となる。
現代に見る破壊的イノベーション(技術革新)
例は日本とフィリピンを結んだオンラインスクールは従来の街中では実現出来ないし対抗出来ない点が破壊的である。インターネットのインフラが引き起こした破壊的イノベーションである。掘り下げると自宅から海外へと国境を越えた点が破壊的でそれを実現させたインターネット回線とSkypeというツールがイノベーション(技術革新)となる。無料通信でコスト軽減な上、教室といった場所や運営スタッフも不要となり、その分、予約システム導入にコストを回せるが人数が集まれば経済を発揮できるビジネスモデルとなる。もしSkypeのない時代で実現しようとしたら会話という時点で国際電話になってしまい高コストとなってしまう。
マーケティング用語解説
マーケティング用語
・ダイレクトマーケティング
・メールマーケティング
・広告
ダイレクトマーケティング
ターゲットに直接的にアプローチして商品やサービスを購入してもらう手法
例)
Googleに広告を出す→それをクリックしたエンドユーザーがWEBサイトまたはLP(ランディングページ)で商品の紹介→売買成約
販売商品により最初は広告料に対し売値が低く赤字になるがリピート率の高い商品の場合、定期購入で黒字に持っていくことが可能
クリックされた回数 X 広告料
30回 X 100円 = 3000円支払い
商品代金
2000円
30回クリックされて1回購入されると2000円の商品をうるのに3000円の広告料がかかるから1000円の赤字になるがリピートさせて定期購入させることで黒字になる
テレマーケティング
ターゲットに電話してアプローチする手法
メールマーケティング
データベース(アナログでは顧客リストや見込み客リスト)と組み合わせることでより細かにターゲットを絞り込める。
高額商品になればWEBマーケティングではメールを見込み客に送り資料請求や予約をしてもらえれば十分な目的達成と言える。またB対企業取引B to B(ビジネス・トゥ・ビジネス)でも多く内容が専門的で高額になる場合社内稟議書等で検討されるので即売買成立とはいかずまずは無料セミナーや資料請求をいかにしてもらうかが課題となる。
広告
広告は第三者(媒体)を活用してターゲットに訴求する。また広告は大まかに2種類ある。
・ブランディング広告
認知度の向上を目的とした広告
例)
Yahoo!のトップページ右上の方の大きい広告はブランディング型の広告
直接的な売り上げを狙うより認知度アップを目的とした広告で○○を売るより○○が欲しいという欲望をかりたてるための広告
・ダイレクトレスポンス広告
直接的な売り上げアップを目指す広告
例)
クリックされてそのリンク先のページまたはサイトで購入されたり資料請求されたりして成果をあげる目的。
・ブランド
ブランド=売れ続ける仕組み
マーケティング=売れる仕組みだがブランドは自分から売り込むのではなくターゲットに欲しいと思わせることで一瞬ではなく惹き続けることが重要となり売れ続けるには顧客の期待値以上を提供していくとその後も自然と売れ続ける。
ルイ・ヴィトンやプラダもブランドだし旅行で行く観光地やレジャー施設であるユニバーサルスタジオジャパンやディスニーリゾートのような1度は行ってみたい→また行きたいと思う場所もブランドとなる。
・スパム
相手の了承なしに無差別かつ一斉に大量送信されるメールを主としたメッセージ
・トリプルメディア
オウンドメディア
自社(自分個人)所有のメディア
例)
自社WEBサイト・自社所有の顧客リスト等
ペイドメディア
対価を支払い購入するメディア。広告が該当する
例)
GoogleやYahoo!へのリスティング広告、ソーシャルメディアへの広告、メールマガジンへの広告。また記事広告。
※記事広告とは広告主が掲載料を支払い記事を書いてもらうこと
記事広告と明示せず不特定多数にあたかも素晴らしいという内容の記事が出回ることをステルスマーケティング(通称ステマ)と呼ばれる
アーンドメディア
例)
信頼や評判を得るメディア。【いいね】ボタンがあるfacebookが代表的なソーシャルメディア。また食べログやTwitter等の自由発信出来るソーシャルメディアや口コミサイトもアーンドメディアとなる。
※エンドユーザーが自由にアップ出来るので自社だけで良い評判を掲載しようとしてもコントロール出来ないのも特徴
トリプルメディアの内、最も基本となるのがオウンドメディアで理由としては自社(自分個人)でコントロール出来るためである。
マーケティングとは
マーケティングとは【売れる仕組みをつくること】でWEBマーケティングとは【WEBを活用して売れる仕組みを作ること】である。
WEBマーケティング=WEBを活用して売れる仕組みを作ること
※あくまでもマーケティングの一部なのでオンライン・オフライン問わないことも重要となる。
ワンポイント語録
O to O(オー・トゥ・オー)
Online to Offline(オンライン・トゥ・オフライン)の略
オンライン(WEBサイト・ページやブログ・SNS等)から発信された情報から実際の店舗や会社に訪れモノを購入(食事等含)するというプロセス。
全体のマーケティング施策を考えWEBマーケティングを突き詰めるとオフラインのマーケティングともつながる。
マーケティングと営業の違い
・マーケティング
顧客の理解(調査)から始まり商品企画・開発して販売に乗り出し顧客が使用するまでが領域
・営業
商品を売ること
デジタルマーケティング・WEBマーケティング・インターネットマーケティングの違いとは？
似たような言葉が沢山あるがWEBマーケティングとインターネットマーケティングとには違いはない。またWEBマーケティングという言葉は海外、主に北米では広くデジタルマーケティングという言葉で使われている。
